东郊到家涉黄传闻不断，创始人称 IPO 正在推进中
Coolplay Lab 原创作品
近日，居家按摩品牌东郊到家创始人唐凡在接受媒体采访时表示，东郊到家IPO(首次公开募股)正在进行中。
这消息震惊了全国。
因为在很多人的心中，按摩常常和色情联系在一起。
这个O2O上门按摩服务平台号称拥有3万多名技师，“24小时随叫随到”，注册用户超过1000万，从重庆起步，目前已覆盖全国47个城市。
很多人认为成功与色情有关。
今年315期间，东郊到家被福建卫视《现场》节目直接点名“涉黄”。
有网友发布视频称，东郊家政的技师在做完基础按摩后，会摸顾客的隐私部位，并要求“延长时间”。
“兄弟，请加一个小时，甚至升级。”
我们不生产技术人员，我们只是技术人员的搬运工。
从我得到的东郊到家的BP书来看。
东郊到家自称是“专业、绿色”的互联网+健康服务专家。
东郊到家的运营数据十分亮眼，2023年GMV（商品交易总额）21.5亿元，同比增长近150%，订单量突破1000万单，同比增长130%，平台用户数也突破1000万，入驻平台的商家已达3万家。
从GMV来看，2022年是商业崛起的节点
经测算，顾客平均消费金额达到268元，复购率达到30%以上。
这些数据的解释很有趣。
首先，268元的价格高于东郊送货上门的更基本的中式按摩项目每小时218元的价格。
这意味着，当一个新顾客决定在东郊消费时，他可以选择升级服务，比如每小时398元的泰式按摩，或者如果感到不满意，也可以选择延长时间。
此外，复购率也达到了30%。
这意味着，有持续按摩需求的人，使用了东郊到家之后，享受到了这个平台提供的不可替代的行业优势，会选择继续在东郊到家消费。
东郊到家的O2O商业模式其实很简单。
和家装有点类似的O2O平台啄木鸟也在近日宣布推进IPO。
当我们家的洗衣机坏了，或者水管漏水的时候，我们不知道去哪里找人修，又怕在街上找人修会被坑，所以我们选择用啄木鸟平台帮我们匹配，选择一个信用高的维修师傅来我们家维修。
啄木鸟通过充当担保人和信息交换方来赚取差价。
从这个角度来说，东郊到家作为按摩O2O平台有着很大的优势。
比如，深夜，你出差在外，住在酒店，腰酸腿痛，突然一张黄色的小卡片从房间门缝里飞进来，告诉你附近有按摩服务，价格便宜，还开具发票。
你的想法是不要像吃路边摊的烤香肠那样去尝试，但是却出现很多问题。
这可能是一个骗局吗？
会不会不卫生，会不会还要另外收费？
早年央视新闻评论色情市场乱象截图
您本来想去按摩，但又不想惹麻烦，所以选择了口碑很好的东郊家政服务。
自诩为绿色、专业平台的东郊外送，电梯口、抖音、停车场等处都有广告。
看似正式的工作服，仪表堂堂的技术人员，精湛的操作技巧，让人着迷。
下载完成后，看看好评率和优惠券，这会增强你的信心，并鼓励你随机下单。
技师的选择也很明确，马上就选择了一位专业的中式按摩技师，每小时收费218元。
1小时后，服务完成，平台评论，优惠券发送，一笔O2O交易完成。
用第一性原理来考察，东郊到家成功的原因在于解决了这个行业的信用处理问题。
东郊到家将周边缺乏信用（金融意义上的）和客户基础的技师聚集到平台上，再通过资本支持的流量推送给潜在客户，客户在流量支持的信用保障下产生消费需求，从而完成商业闭环。
二手到鲜鱼，修理到啄木鸟，快递到山松，按摩到东郊宅配。
这些都是解决信用问题的例子。
就像当你在街上感到想排便，想要及时解决的时候，你不是去找人问公共卫生间在哪儿，而是去找这个牌子⬇️
这真的能一劳永逸地解决信贷问题吗？为了更贴近真实的按摩市场，我们的信贷模型是否应该增加更多的变量？
从信誉上来说，东郊道家在按摩行业的地位，就如同麦当劳在公厕行业的地位一样不可动摇。
但从运营风险来看，东郊到家更像农夫山泉。
我们不生产技师，我们只是技师的搬运工。
但技术人员不是矿泉水。
水就是水，H2O，它的性质是无法改变的，哪怕农夫山泉里面灌满了尿液。
消费者可以看到它。
但消费者在网上选择技术人员时，就像薛定谔的猫一样，无法准确预测实际的服务结果。
消费者的调查通常有两个方面。
首先，读一下前言。
查看技师的专业领域以及是否获得过任何按摩金奖。
第二是看照片。
但问题是，商业技能可以被编辑，照片也可以被 Photoshop 处理。
而且东郊道家确实有图片编辑团队。
结果就是我们在黑猫投诉上看到了各种针对东郊道家的批评。
他说他可以通过加时自慰，但是加完时间之后发现不能自慰，所以就提出了投诉。
实物与图片严重不符，需全额退款。
“我看上去有200磅重。”
“我买了2小时的法式按摩，但按摩了一个小时后技师就跑了。”
和东交道家的“技术员不确定性”定理一起，导数域是另一块大肥肉。
和球鞋测评一样，东郊宅急送也有技术人员进行测评。
直接评估来自全国各地的技术人员，然后拉出一个 Excel 表，供寻求更大确定性的用户进行选择。
例如这个⬇️
由于技术人员考核以及由此引发的行业丑闻并非本文讨论的重点，因此在此不再赘述。
此外还有技师考核业务的兴起。
还有一些按摩品牌，直接以“技师照片与真人相符”作为卖点。
比如“按摩”功能设置了“拍照区”，关注的用户可以花费600魔都（6元人民币）观看技师现场拍照，满意后即可下单。
类似借东角到家知名度的产品也层出不穷。
甚至制作按摩应用程序、以按摩为幌子进行网络诈骗也成为了流行的赚钱方式。
不管怎样，东郊宅急送的成功似乎创造了一个双赢的局面。
1. 顾客对按摩过程中诈骗的投诉大大减少。至少，我在网上浏览了所有的投诉，没有看到任何诈骗的报道。
2、技师的收入也会增加，由于可以随时接单，上门服务，技师的时间会更加灵活，不会局限于在店内提供服务。
3、服务转化率高，即购买和完成是一个完整的体验。
这可不像你在街上买炒饭，城管来了，摊主就跑了。
有媒体报道称，东郊道家正在疯狂吸食技师的血汗，剥削技师。
确实，站在道德制高点上开枪并没有错。
这些技术人员为什么不去985大学找一份体面的工作呢？
但短期来看，在商业社会里，现在的情况是，市场上的技师那么多，他们因为生活中不同的原因，最终走上了按摩这条路。
原本足浴店只能服务一小部分人，虽然东角到家在盈利的基础上也抽取了不小的佣金，但为技师提供了更好的点对点客源和信用，让技师赚到了更多的收入。
4、东郊到家将获得利润分成，且IPO在即。
5、足浴店、按摩店也解决了客源问题，原本需要给老客户优惠，花不少销售费用，现在也因平台的发展获得了回报。
看似实现双赢的东郊到家，真的是按摩O2O的领军者吗？
按摩：旧世界的崩塌与O2O的重生
经常按摩的人肯定会知道，按摩师总会想尽一切办法要求你“延长时间”。
此外，如果您只是想按摩，请选择不要增加额外的时间。
技术人员可能会脸色发黑，只需按几个按钮就离开。
因此，如果技术人员询问您是否要增加时间，那么您就必须增加时间。
就如同美国消费文化一样，当被问到是否要给小费时，它不是一个疑问句，而是一个祈使句。
为什么是这样？
因为中国的按摩市场看上去历史悠久，从商朝开始就有“按摩”的甲骨文记载。
“拊”字的甲骨文是“揗”，意思是一个人用手抚摸另一个人的腹部。
虽然按摩自古以来就存在，但现代市场上的教育仍然不足。
按摩常常被等同于按摩+软色情。
其结果是，供给方和需求方都陷入吃力不讨好的境地。
老实说，想要按摩的顾客别无选择，只能去朋友推荐的盲人按摩等店。
想要接受不诚实按摩的顾客也必须选择看起来不太体面的商店。
同时，要求技师不仅要学习按摩，还要学习其他技能。
因此，在非正规按摩院，一名技术不够娴熟的低级别按摩师的月薪可能比顶级按摩师低10倍。
基本工资在6000元至12000元不等，这位金牌技师的工资直接涨到了6万元。
这本质上是劳动力市场供需的问题。
就好比大家在家里不愿意吃的当地特色菜，拿到高中宿舍里就会引起一阵混乱一样。
由于渠道不畅通，按摩供给者无法充分地向需求者提供按摩。
市场环境决定市场生态。
技术人员的收入分为两部分：基本工资+佣金。
既然是服务行业，服务好的人与服务差的人之间就会存在巨大的收入差距。
知乎用户@小粉灯曾晒出某店的工资单，工资好的月份，工资是14350元，工资差的月份，工资只有6715元。
按摩行业的顾客具有周期性。
他们必须突然在瞬间赚取一笔可观的收入，满足温饱的基本需求，然后用多余的钱选择按摩等休闲活动。
比如，承包商收到了工程款，土木工程师额外收到了一个月的工资作为年终奖金，因此他想选择一些不同的项目来奖励自己。
那么这个行业的客户是有月度甚至季度周期性的。
你喜欢按摩，你可以每天都做吗？
这就像你喜欢自助餐带来的丰富、令人满意和多样化的快乐，但如果你吃了一个月，你最终可能会变成魔兽世界中的憎恶。
但是按摩院的成本是分分秒秒的。
如果店铺装修陈旧，会大大降低顾客进店的欲望。
由于客户的需求各有不同，技术人员也必须丰富多样。
人工成本，所有员工都需要一日三餐，而且由于顾客的周期性，必须带来更多的顾客，这会大大增加销售成本。在一些会所，销售人员的收入甚至比技术人员高得多。
还有固定开支，例如水费，电费，税费等。
这些结果加起来就是在能降低技术人员的固定工资的地方就降低他们的工资东郊到家涉黄传闻不断，创始人称 IPO 正在推进中，迫使他们通过“加班”来“压榨”（财务意义上的）客户的收入。
比如下面这些俱乐部的奖励制度，加班费在100到200元不等，也就是说，加班收入的40%到50%要和技师分成。
这种通过赚取奖励来赚取大部分薪水的形式，会产生一定的结果。
工人的收入分配是不均衡的，达到平均水平的技术人员收入会降低，但优秀的技术人员收入会相对较高⬇️
进一步的结果是工人之间的恶性竞争。
毕竟顾客就那么多，他选了A，近期就没法选B了，而且按摩需要的时间也是有限的，我按摩了2个小时，对我来说基本够了，如果真的延长到4个小时，那就不是按摩了，而是体罚了。
因此，选择提供诸如接近色情等特殊服务，也是这个行业阴暗面的一个不言而喻的原因。
比如有网友透露自己的经历，在SPA馆里，有些技师为了赚更多的奖金，会做出一些边缘行为⬇️
所以传统按摩会所本质上是一个非常脆弱的行业。
门店位置固定，影响半径有限，技师的费用支出不断变化，顾客不稳定，甚至技师本身也在不断更换。在这个行业，有些会所会要求你进店前交纳押金和培训费，待你呆了一定时间后才会退还给你。
还有相应的行政风险、治安风险等等，这些都让这个行业迫切需要“创新”。
如果市场做大了，是不是有可能技术人员的收入就增加了，那么行业内的灰色业务就会减少呢？
最好的方案是解决客户问题、安全问题、信用问题、空间问题。
东郊到家并非第一个尝试这一招的，早在2015年互联网投资热潮中，就有不少企业押注按摩行业。
例如，2015年，一家名为“熊猫娜娜”的按摩O2O平台获得了6000万元人民币的A轮融资。
该项服务的特色是配有床门，您可以随时随地享受按摩。
他们看起来都是非常专业的按摩师，而且价格也不错。
还有孟俊贤，他在2015年创建了一个名为“功夫熊”的O2O平台，此前他声称自己预约了101名女按摩师。
在北京，他每天要接到几百个订单，手下有50多名按摩师。
类似的O2O按摩平台还有点到、华佗家到、点喵手、舒肤吧、来e掌等，都是在2015年前后如雨后春笋般涌现出来的。
瓦解传统按摩市场的势头十分强劲，融资水平比“东郊到家”还好的公司还有很多。
但结果是，这些应用无一成功。
为什么？这个商业模式不是很棒吗？
我们搭建平台，店铺进驻，技术人员可以接更多订单，店铺省钱，我们也能赚佣金，是因为我们没那么含蓄或性感吗？
绝对不。
有些人可能期待一个很牛逼的答案，但答案很简单，做按摩O2O的公司太多了，竞争太激烈了，没有开发出大产品，最后都倒闭了。
图像AI生成
就像日本战国时期，群雄并起，强者皆胜。为什么会输呢？只能说是因为大家太好胜了。
武田信玄率领大军讨伐织田信长，自己却在途中患上胃癌并去世。
被誉为战神的上杉谦信在手取川之战中打败了织田信长的柴田胜家军，狂妄自大，最终因酗酒而于49岁时脑溢血而死。
最后，战胜了日本所有主要对手的织田信长，兴高采烈地率军来到京都游玩、大兴土木，却被部下杀死。
最终统一天下的是德川家康，他几乎什么都不做，整天宅在家里。
可以说，在一个英雄辈出的时代，英雄们的运气都很差。
按摩O2O也一样，看上去就像是一场火枪与骑士一边倒的战争，传统按摩行业有着天然的劣势。
但大家都想优先拓展自己的O2O平台，这会导致什么结果呢？
1、平台技师权益被稀释。平台需要大量的技师来维持业务的丰富度，所以必须付出更多的钱去招募技师、做出让步以及和当地门店合作。
2、平台客户被稀释，为了吸引新客户，平台不得不给客户很多补贴，记得某APP上有19.9的按摩服务，那时候我还小，没有试过。
3、平台流量被稀释，当时还没有抖音，流量费很贵，而且各个按摩APP同时推广，推广成本极高。
结果是，在巨大的成本压力和更好的投资目标下，几乎99％的按摩应用程序都崩溃了，其余的则没有达到标准，并且失败了。
事后，东郊道家也在经营计划书中用图标的方式记录了这一故事的发展。
探索期（2010-2015年）：家庭按摩因其灵活性、私密性等特点受到关注。
失败的原因也用一句话记录下来。
冲击期（2016-2018年）：服务平台数量增多，盈利模式受到质疑，行业洗牌。
是的，商战就是这么简单，竞争对手太多，结果就不是只有一个人活下来，而是所有人都死掉。
就好像全中国都采用衡水的教育模式，看上去大家的学习水平都会提高，结果因为大家都太努力去解决问题，导致大家的身体素质下降，整体的学习水平就下降了。
那么问题来了，东郊的送货上门、手工服务是不是他成功的本质原因呢？
最后一位食蟹战士
东郊到家的创始人唐凡，毕业于重庆工商大学健康管理专业。
不过毕业之后唐凡并没有从事按摩行业，而是先后在百度、360等公司担任PC软件的产品代理。
随后唐泛自己创业，开发游戏、经营智能按摩椅、装修辅料等项目，但都没有取得太大的轰动。
唐凡
后来，唐泛又想，自己能不能也搞个按摩平台，送货员、快递员都能送货上门，那按摩也可以做。
于是他开始着手，从立项到系统开发再到上线，用了9个月的时间，东郊到家终于上线了。
起初，东郊到家尝试线上线下结合的经营模式并不顺利，刚出来就倒闭了，上线后没有技术人员，公司就自己雇了30名技术人员。
虽然有技术人员，但是没有客户，唐泛只能跟认识的人做生意。
“兄弟，你试试看功夫熊，我最近弄了一个按摩台，不用跑来跑去，在家就能按摩。”
最后，众位大佬都拒绝了。
“2019年日订单量不足30单，账面亏损300多万”
主要还是不安全，唐泛顿时担心起来，怎么就不行了，这工程直接就陷入了僵局。
但中国有句古话：“因祸得福”。
2020年，随着全球疫情的持续，东郊到家的现金流也面临严重问题。
据环球时报报道，2020年1月至3月，东郊到家无法开展经营，加上研发费用、运营费用、推广费用、工资等各项费用，每月亏损高达60万元，一年多来累计亏损额高达500多万元。
但与此同时，东郊宅急送也迎来了它的黄金时代。
1、我们知道当时电梯里随处可见东郊宅配的广告，其实质是受疫情影响电梯广告主动大幅降价。
例如行业龙头分众传媒2022年第四季度归属于股东的净利润为6.4亿元至7.2亿元，同比下滑61.0%至56.1%。
为了维持生计，这些线下广告不得不大幅降价，这给东郊宅急送的推广带来了很大的便利。
所以你可以在男厕所、电梯口等地方看到东郊外送的广告。
想想像啄木鸟、美团这样有公信力的品牌在电梯里做广告，市场对东郊到家的信任度也在逐渐提升。
2、疫情影响下，由于交通不便，会所、按摩店等线下场所受到巨大冲击，为了获客，开始主动入驻东郊到家平台，这已经不再是2015年按摩平台找会所的时代，这些会所为了生存，纷纷主动妥协，攻守局面发生改变。
3、市场上，顾客对按摩的需求仍然存在，由于很多人减少了出差，在家的时间变多，看到广告后，会自发选择东郊之家进行按摩服务，这进一步增加了东郊之家的顾客群体。
说东郊到家打赢了这场疫情防控阻击战，一点也不为过，在其App的介绍里，“累计注册用户突破1000万，签约商户技师突破3万”的标语让人瞠目结舌。
如今，东郊到家的O2O模式，聚集了有按摩需求的用户，匹配了他们的信息，同时也聚集了按摩师。
这种轻资产模式使得东郊道家的营收大幅增加。
为了解决技师服务不够到位的问题，东郊到家随后发展了“师徒制”，其实就是类似新老员工工会式的利润分享+培训的模式。
他们不仅可以快速教会新员工业务技能，比如如何吸引顾客加班等，还可以大大削弱传统门店的势力，用“师傅”取代“会所”，将原来的技师—会所—顾客的链条，改造成技师—师傅—顾客的链条模式。
但因为资料还不够全面，如果大家有兴趣，多多点赞的话，我们才会进行采访，进行深入的探讨。
综上所述，东郊到家确实是一个顺应潮流的成功玩家。
但你认为真的值得学习所有这些吗？我不这么认为。
即使我们不从道德角度去审视，而是从商业角度去审视，东郊道家的色情问题也依然需要解决。
一方面，你公司的声誉和合规问题会极大地影响估值。
另一方面，如果主营业务是靠色情赚钱的话，那么运营壁垒就非常脆弱，任何决定从事色情行业的男人或女人，只要长得有点好看，都会冲击这个平台。
彻底的转变势在必行。
另外，东郊道家IPO之后，全体管理层确实已经实现了财务自由，但接下来的问题是，5年后呢？
那些在2015年失败的按摩品牌和那些决定加入战斗的新品牌（例如泰式按摩）也准备说服投资者入股，并再次争夺按摩领域的头把交椅。
对此，我只能说一句话：战争永远不会改变。
作为一名按摩爱好者，我只希望资本的战争能够更加激烈，这样我们就能得到更多、更多的大额补贴。
游戏“辐射”中的经典场景
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